Τελευταία νέα
ΑρχικήΣτήλεςIncentive ForumTo be or not to be a DMC:Δράστε άμεσα μετά τα ταξίδια σας

To be or not to be a DMC:Δράστε άμεσα μετά τα ταξίδια σας

To be or not to be a DMC:
Δράστε άμεσα μετά τα ταξίδια σας

Κάθε καλό στέλεχος πωλήσεων πρέπει να δρα άμεσα, επικοινωνώντας με τις επαφές που είχε σε ένα ταξίδι πωλήσεων ή σε μία έκθεση. Θα ήταν άλλωστε χαζό άν δεν το έκανε. Αλλά τι κάνετε με τις δεκάδες κάρτες που μαζέψατε κατά την διάρκεια ενός ταξιδιού; Πολλές φορές μπορεί να τις ξανακοιτάξτε όταν επιστρέψτε στο γραφείο, αλλά πάλι το όνομα της εταιρίας δεν σας θυμίζει κάτι…

Για να το αποφύγετε αυτό, είναι σημαντικό να ετοιμάζετε μία μικρή αναφορά στο τέλος κάθε ημέρας του ταξιδίου σας, σχετικά με το ποιούς συναντήσατε, υπο ποιές συνθήκες, και ποια εντύπωση αποκομίσατε από την επαφή. Αν έχετε μαζί σας φορητό υπολογιστή με την βάση δεδομένων σας, ακόμη καλύτερα, διότι έτσι θα φορτώστε τα στοιχεία άμεσα και θα είναι έτοιμα όταν επιστρέψτε στο γραφείο σας.

Αν πάλι δεν έχετε μαζί σας φορητό υπολογιστή, είναι ευκολότερο και συντομότερο να χρησιμοποιήστε μία απλή φόρμα αναφοράς πωλήσεων, με όλες τις ερωτήσεις που χρειάζονται να απαντηθούν και τι χρειάζεται να κάνετε μόλις επιστρέψτε. Από την φόρμα αυτή θα ανανεώστε και τα αρχεία σας στη βάση δεδομένων σας. Ένα δείγμα της φόρμας αυτής θα βρείτε εδώ.

Επαφές που απαιτούν άμεση απάντηση, πρέπει να αντιμετωπίζονται άμεσα, αποστέλλοντας ένα e-mail ή fax στο γραφείο σας. Γενικότερα, είναι λίγες οι επαφές που κάνει κάποιος και οι οποίες θέλουν άμεση αντιμετώπιση. Κάποιες είναι περισσότερο υποσχόμενες από άλλες. Μόλις επιστρέψτε στο γραφείο, πρέπει να αποφασίστε με ποιες επαφές αξίζει να ασχοληθείτε άμεσα, με ποιες σε ένα δεύτερο στάδιο και με ποιές καθόλου.

Μερικά παραδείγματα για το πως μπορείτε να κατηγοριοποιήστε τις επαφές σας και τι δράση πρέπει να ακολουθήστε, είναι τα παρακάτω:

  • Επαφές που απαιτούν επείγουσα απάντηση, μόλις επιστρέψτε στο γραφείο σας ή και νωρίτερα!
  • Νέες επαφές που κάνατε προσωπικά και είχατε μία γόνιμη συζήτηση. Με αυτές τις επαφές, θα πρέπει να απαντήστε με μία επιστολή μόλις επιστρέψτε στο γραφείο σας, θυμήζοντας τους μέρος της συζήτησης σας, και να αποστείλλετε πληροφοριακό υλικό για τον προορισμό και την εταιρία σας.
  • Για τις παλαιότερες επαφές σας, στείλτε μία προσωπική επιστολή, λέγοντας τους πόσο χαρήκατε που τους ξαναείδατε, ευχαριστώντας τους για την παλαιότερη συνεργασία και θυμίζοντας τους ότι είστε στη διάθεση τους και για νέες δουλειές.
  • Επαφές με τις οποίες απλά ανταλλάξατε επαγγελματικές κάρτες. Αν πιστεύετε ότι χρειάζεται μία επαφή, τότε στείλτε τους μία πλήρη παρουσίαση του προορισμού και της εταιρίας σας. Στην περίπτωση αυτή είναι πιο δύσκολο να στείλετε μία προσωπική επιστολή, αφού μετά βίας είχατε την ευκαιρία να μιλήστε.
  • Γενικότερες επαφές που σας έδωσαν φίλοι, ή οργανισμοί τουρισμού ή αεροπορικές εταιρίες και οι οποίες δεν είναι επείγουσες για επικοινωνία. Με αυτούς μπορείτε να επικοινωνήστε μεταγενέστερα με την ευκαιρία μία καμπάνιας προβολής ή στο επόμενο ταξίδι πωλήσεων.

Είναι κανόνας, όταν επιστρέφετε από ένα ταξίδι πωλήσεων, να ανανεώνετε προσωπικά τη βάση δεδομένων. Αν το ζητήστε από ένα/μία υπάλληλο σας να το κάνει, θα είναι δύσκολο να συμπεριλάβει τις προσωπικές σας παρατηρήσεις και σχόλια για κάθε επαφή.

Πολλοί προμηθευτές (πωλητές) αντιγράφουν τον κατάλογο των επισκεπτών μίας έκθεσης και αποστέλλουν μία γενική επιστολή γνωριμίας σε άτομα που δεν γνώρισαν ποτέ! Το να πεις σε κάποιον «ποσο χαρήκα που σας είδα στην Έκθεση…» δε συνίσταται. Αφενός δείχνει ότι δεν έχετε κατηγοριοποιήσει σωστά τις επαφές σας και αφετέρου ενδεχομένως και να δημιουργήσει και αρνητική εντύπωση σε κάποιους.

Αόριστες επιστολές, μετά από μία Έκθεση, πρέπει να αποφεύγονται. Αν δεν μπορείτε να γράψετε μία προσωπική επιστολή, καλύτερα να μην γράψτε καθόλου! Ως προσωπική επιστολή, δεν εννοώ το να προσθέστε ένα όνομα επαφής μετά το «Αγαπητέ/ή…». Αυτό είναι ξεπερασμένο και ο καθένας σήμερα αναγνωρίζει μία «στημένη» επιστολή. Προσωπική επιστολή είναι μία στην οποία να μπορείς να αναφέρεις συγκεκριμένα στοιχεία μίας συζήτησης ή κάποιες λεπτομέρειες βάσει των οποίων ο υποψήφιος πελάτης να μπορεί να θυμηθεί ποιος είστε και πότε σας συνάντησε.

Την επόμενη εβδομάδα: Κατανομή των Αιτημάτων/Ζητήσεων

.

© Tasso Pappas CITE*
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr

* O Τάσος Παππάς CITE διατέλεσε ι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων)2007-2010, και πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000.
Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “
TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE).
Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Πάππα επισκεφτείτε το
http://sites.google.com/site/ tassopappasconsultancy/ η επικοινονιστε με το tassopappas@otenet.gr

Ιστοσελίδα | + Άρθρα
29/03/2024
28/03/2024
27/03/2024
26/03/2024
22/03/2024
21/03/2024