Απόψεις
DYNAMIC PACKAGING:
Η νέα τάση στα πακέτα διακοπών
της `Aντας Καραγιάννη
Νέες εξελίξεις στο θέμα του ‘Dynamic Packaging’ αναφέρθηκαν στο συνέδριο του ‘FVW’ στη Γερμανία (Κολωνία), 12-14 Οκτωβρίου, για τις τάσεις και το μέλλον του τουρισμού, “FVW Kongress Zukunft”, στο οποίο συμμετείχαν οι μεγαλύτεροι tour operators, travel agents, dot.com, αεροπορικές εταιρίες (charter & low cost) και πολλοί άλλοι.
Ο μεγάλος ανταγωνισμός μεταξύ των tour operators, αλλά και μεταξύ των tour operators και των travel agents, καθώς και μεταξύ των tour operators και των dot.com εταιριών, οδηγεί σε συνεχείς αλλαγές, με σκοπό την διαφοροποίηση του καθενός από τους παραπάνω και την περαιτέρω εξασφάλιση ενός ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, ώστε να προσελκύσουν τελικώς τον πελάτη.
Στο συνέδριο του ‘FVW’ ακούστηκαν πολλά και πολύς λόγος έγινε για το ’ΔΥΝΑΜΙΚΟ ΠΑΚΕΤΟ’ – “DYNAMIC PACKAGING”. Το ξεκίνησαν στην αγορά οι dot.com εταιρίες, βασιζόμενες στην ευελιξία τους και την ευκολία προσαρμογής στον πελάτη καταναλωτή. Με την βοήθεια της τεχνολογίας, διαχωρίζουν το τουριστικό πακέτο στα κομμάτια του: ξενοδοχείο, πτήση, αυτοκίνητο, εκδρομές, δέχονται ερωτήσεις από χιλιάδες πελάτες κάθε λεπτό και ανταποκρίνονται με προσφορές και προτάσεις για κάθε τμήμα του πακέτου ξεχωριστά, δίνοντας στον πελάτη την πρωτοβουλία να συνθέσει τις διακοπές του με άνεση και ευελιξία, όπως αυτός θέλει.
Όλα αυτά στηρίζονται στον ισχυρό ρόλο του ίντερνετ και στα νούμερα που δείχνουν ότι σήμερα οι on line κρατήσεις στην Ευρώπη είναι 19,5% και ο στόχος είναι να φθάσουν το 27% μέχρι το 2006. Στην Αμερική είναι ήδη 40% και στοχεύουν το 2006 να είναι 80%.
Οι tour operators υποστήριξαν ότι τα κανάλια πώλησης πρέπει να είναι απόλυτα διακεκριμένα και να είναι συνεχώς σε ανοιχτή επικοινωνία με τον πελάτη. Απαιτείται ο συνδυασμός του κλασσικού τρόπου κρατήσεων με τον ηλεκτρονικό. Τα κανάλια διανομής περιλαμβάνουν σήμερα πολύ direct marketing & ηλεκτρονικό εμπόριο σε συνδυασμό με τα κλασσικά σημεία πώλησης. Υπάρχει μεγάλη πίεση για διαφοροποίηση τόσο στο προϊόν, που προσφέρεται, όσο και στην προσέγγιση του πελάτη και σ’ αυτό βοηθά πολύ η νέα τεχνολογία η οποία στηρίζει τις σχέσεις με τον πελάτη μέσα από την αλληλεπίδραση.
Για ένα tour operator σήμερα το 70% του τζίρου του προέρχεται από κρατήσεις που γίνονται στα κλασσικά σημεία πώλησης. Εκεί έχουν την ευκαιρία να συλλέξουν και να καταγράψουν όλη την πληροφόρηση σχετικά με τον πελάτη. Και επειδή ακόμη ο Ευρωπαίος καταναλωτής δεν έχει συνηθίσει να κλείνει τις διακοπές του μόνο με το ίντερνετ, χωρίς επικοινωνία με το πρακτορείο του, οι tour operators προωθούν το direct distribution σε συνδυασμό με το internet.
To “Dynamic Packaging” είναι της μόδας, χρησιμοποιεί την τεχνολογία, προκαλεί τα συναισθήματα του πελάτη, καθώς τον βάζει να επιλέξει τις διακοπές που ονειρεύεται, να συμμετέχει στον σχεδιασμό τους, δημιουργεί διαφορετική αλυσίδα αξίας, στοχεύει στην αποτελεσματική πώληση της διαθεσιμότητας (πτήση, ξενοδοχείο κλπ) και στηρίζεται σε ικανούς πωλητές. Προσφέρει ολοκληρωμένες υπηρεσίες, προστιθέμενη αξία, διατήρηση των πελατών, ανάπτυξη branding, ολοκληρωμένη τιμολόγηση και χρησιμοποιείται στα σημεία πώλησης (πρακτορεία), on line, και στη μαζική διανομή (mass distribution).
Αναφέρθηκε στο συνέδριο ο δείκτης πώλησης ανάλογα με το μέσον που χρησιμοποιείται. Ενδεικτικά ισχύει:
- 1 κράτηση πραγματοποιείται από 526 on line προσεγγίσεις
- 1 κράτηση πραγματοποιείται από 21 κλήσεις σε call centers
- 1 κράτηση πραγματοποιείται από 6 επισκέψεις σε σημεία πώλησης (stationary)
Φαίνεται από τα παραπάνω η στρατηγική που θα ακολουθήσουν οι tour operators. Θα αυξήσουν τα call centers, θα εκπαιδεύσουν πολύ καλά το προσωπικό και θα στοχεύσουν στην αύξηση του δείκτη (λιγότερες κλήσεις για να επιτυχθεί κράτηση). Στόχος: μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα με χαμηλότερο κόστος.
Παράλληλα η ανάγκη να ανταγωνιστούν οι tour operators τις dot.com, οδηγεί σε ανάπτυξη portals, που αποτελεί νέο κανάλι διανομής και πουλάνε σε χαμηλές τιμές τουριστικά πακέτα ή διαμορφώνουν «δυναμικά πακέτα».
Οι νέοι συνήθως δεν πάνε στα πρακτορεία, δεν τα θεωρούν της μόδας. Προτιμούν το ίντερνετ, επιλέγουν και σχεδιάζουν διακοπές στα μέτρα τους. Οι tour operators με την ανάπτυξη του ίντερνετ επιδιώκουν να στοχεύσουν σε τμήματα της αγοράς που προτιμούν αυτό το κανάλι διανομής. Η τμηματοποίηση της αγοράς είναι προϋπόθεση για την σωστή στόχευση με διαφορετικά μέσα.
Το ξενοδοχείο έχει σημαντικό ρόλο στο τουριστικό πακέτο και στο «δυναμικό πακέτο». Οι tour operators βασίζονται στα καλά ξενοδοχεία και για να αντιμετωπίσουν τον ανταγωνισμό και να στηρίξουν το όνομά τους επιλέγουν να βγάλουν από το πρόγραμμά τους ξενοδοχεία, που οι υπηρεσίες τους δεν ανταποκρίνονται στην ανάγκη για διαφοροποίηση και την στήριξη του brand. Συγχρόνως οι travel agents αναπτύσσουν δράση tour operator αφού μπορούν να εξασφαλίζουν θέσεις αεροπορικές, αλλά δεν αποτελούν πραγματικό κίνδυνο για τους παραδοσιακούς tour operators αφού δεν μπορούν να αναλάβουν ξενοδοχεία και να τα στηρίξουν 210 ημέρες με πληρότητα. Από την άλλη μεριά οι tour operators δηλώνουν ότι μειώνουν το capacity στα πλαίσια πολιτικής χαμηλού ρίσκου. Όλες αυτές οι αλλαγές στο επιχειρηματικό περιβάλλον αποτελούν απειλές για τα ξενοδοχεία αλλά συγχρόνως και ευκαιρίες για νέες συνεργασίες (με travel agents για γκρουπ, incentives κλπ), με dot.com για δυναμικά πακέτα, έτσι ώστε να καλύπτουν τα κενά από την πολιτική των tour operators.
Η συντακτική ομάδα του TravelDailyNews Greece & Cyprus διαθέτει πάνω από 35 χρόνια εμπειρία σε Β2Β τουριστική ειδησεογραφία καθώς επίσης και σε θέματα marketing και επικοινωνίας.
