Χρήστος Παπαδιώτης
Manager Key Accounts Greece
“Η Lufthansa στηρίζει τον έλληνα τουριστικό πράκτορα και παράλληλα αξιοποιεί τις δυνατότητες του Internet”
Ο κ. Χρήστος Παπαδιώτης, Manager Key Accounts Greece, αναλύει στο TravelDailyNews την στρατηγική της αεροπορικής εταιρίας Lufthansa απέναντι στον έλληνα τουριστικό πράκτορα και τον τρόπο με τον οποίο η εταιρία αξιοποιεί τις δυνατότητες του Internet.
TravelDailyNews: Ποια είναι η στρατηγική της Lufthansa για την πώληση των εισιτηρίων της μέσω των τουριστικών πρακτόρων στην Ελλάδα;
Χρήστος Παπαδιώτης: Πάγια και σταθερή είναι η στρατηγική της LH για την πώληση των εισιτηρίων τα τελευταία 40 χρόνια που δραστηριοποιείται στην ελληνική αγορά. Ο ρόλος του ταξιδιωτικού πράκτορα εξακολουθεί να παίζει τον σπουδαιότερο συνδετικό κρίκο με τον πελάτη. Αυτός έχει άλλωστε κυρίως την προσωπική επαφή αλλά και επικοινωνία. Στόχος μας είναι με την συνεχή ενημέρωση και με την απαραίτητη αμφίδρομη πληροφόρηση να μπορούμε να αντεπεξέλθουμε στις ανάγκες του αμοιβαίου πελάτη μας. Οι ανάγκες και τεχνολογικές εξελίξεις που η αγορά ζητάει, απαιτούν την άμεση προσαρμογή και του ταξιδιωτικού πράκτορα αφενός αλλά και της LH αφετέρου.
TDN: Τι υπηρεσίες μπορεί να βρει κάποιος τουριστικός πράκτορας χρησιμοποιώντας το lhXperts.gr;
Χ.Π: Βλέποντας σήμερα την ανάγκη του συνεργάτη μας ταξιδιωτικού πράκτορα για έγκαιρη, έγκυρη και συνεχή ενημέρωση και λαμβάνοντας υπ` όψιν τις τεράστιες δυνατότητες που παρέχει το internet, φτιάξαμε πρώτοι στην ελληνική αγορά το lheXperts.gr που είναι το πρώτο σχετικό portal φτιαγμένο στα μέτρα του έλληνα πράκτορα. Εκεί μπορεί να βρει τιμές εισιτηρίων, προσφορές εποχιακές ή μόνιμες, αλλαγές, τεχνολογικές εξελίξεις, νέα κλπ. Ακόμη μπορεί να “κατεβάσει” μεγάλα αρχεία όπως πολυσέλιδες τιμολογιακές προσφορές, κάτι που μέχρι χθες με τα προσφερόμενα μέσα διανομής όπως fax ή ταχυδρομείο καθιστούσε την επικοινωνία με τους άμεσους συνεργάτες μας δύσκολη, χρονοβόρα αλλά και οικονομικά ασύμφορη. Πέραν αυτών εκεί μπορεί να βρει κανείς σημαντικές πληροφορίες και για άλλες υπηρεσίες και προϊόντα μας, όπως για το Μiles & More, το εταιρικό μας πρόγραμμα, για το Ηλεκτρονικό εισιτήριο, για τους Star Alliance συνεργάτες μας και γενικότερα χρήσιμα νέα που από την πείρα μας χρειάζεται ένας ταξιδιωτικός πράκτορας στην καθημερινή του επικοινωνία με τον πελάτη έτσι ώστε να είναι σε θέση να τον εξυπηρετεί άμεσα και γρήγορα.
TDN: Πως έχουν αντιδράσει οι έλληνες τουριστικοί πράκτορες στον ειδικό ηλεκτρονικό κόμβο www.lheXperts.gr που έχετε φτιάξει για αυτούς;
Χ.Π: Η αντίδραση των ταξιδιωτικών πρακτόρων ήταν πάρα πολύ ενθαρρυντική. Ήδη στις πρώτες μέρες είχαμε πάνω από 200 εγγραφές στο πρόγραμμα. Η προσπάθειά μας για περισσότερες εγγραφές θα συνεχιστεί διότι πιστεύουμε ότι με αυτόν το τρόπο θα βελτιωθούν οι προσφερόμενες υπηρεσίες.
TDN: Το internet ως σημείο πώλησης πιστεύετε ότι είναι πιο κατάλληλο για πώληση προς τον καταναλωτή – τουρίστα (B2C) ή προς τον τουριστικό πράκτορα (B2B);
Χ.Π: Το internet είναι ένα υψηλά αναπτυγμένο εργαλείο, με τη βοήθεια του οποίου ένα πλήθος διαφορετικών πληροφοριών είναι διαθέσιμο σε υψηλές ταχύτητες μετάδοσης. Αυτό έχει το μεγάλο πλεονέκτημα ότι οι πληροφορίες μπορούν πάντα να ανανεώνονται συνεχώς και τα τελευταία νέα να είναι άμεσα διαθέσιμα για τους επαγγελματίες που ασχολούνται με τον Τουρισμό. Χρησιμοποιώντας αυτή την ηλεκτρονική υπηρεσία οι ταξιδιωτικοί πράκτορες μπορούν να εξασφαλίσουν τη σωστή και έγκυρη πληροφόρηση για τους πελάτες τους, 24 ώρες το 24ωρο. Ο πράκτορας μπορεί να κινηθεί σχεδόν ανεξάρτητα και, οι κρατήσεις, και οι πωλήσεις γενικότερα, μπορούν να εκτελεστούν πολύ γρηγορότερα από πριν. Σήμερα το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεων μέσω διαδικτύου πραγματοποιείται μέχρι στιγμής κυρίως από τους επιχειρηματίες ταξιδιώτες, οι οποίοι έχουν συνηθίσει να χρησιμοποιούν το internet σαν εργαλείο και έχουν περισσότερη εμπειρία στις αεροπορικές κρατήσεις από τους επιβάτες που ταξιδεύουν για ιδιωτικούς λόγους.
Οι τελευταίοι αντιθέτως, ζητάνε μια επαγγελματική συμβουλή από έναν πράκτορα ταξιδιών που να αφορά το ολοκληρωμένο ταξιδιωτικό πακέτο τους. Πάντως, και η νέα γενιά συνηθίζει όλο και περισσότερο να ψάχνει για προσφορές στο Διαδίκτυο και το ποσοστό των οnline κρατήσεων σε σχέση με το συνολικό σύστημα κρατήσεων αυξάνεται σταθερά. Οι πελάτες σήμερα συνηθίζουν όλο και πιο πολύ να χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για την πληροφόρησή τους. Περιμένουν μια τέτοια υπηρεσία διαδικτυακής κράτησης από μια υψηλής τεχνολογίας αεροπορική εταιρία όπως η Lufthansa. Οι Διαδικτυακοί τόποι και οι κρατήσεις online είναι ένα μεγάλο μέρος των υπηρεσιών και της διαλογικής επικοινωνίας με τους πελάτες. Είναι επίσης ένα βασικό εργαλείο το οποίο εξασφαλίζει την ανταγωνιστικότητα μιας σύγχρονης εταιρίας στη σημερινή αγορά.
TDN: Πως κυμάνθηκε η τουριστική κίνηση μεταξύ της Ελλάδας και της Γερμανίας φέτος το καλοκαίρι σε ότι αφορά τους επιβάτες της Lufthansa; Και πως προς και από τους Ασιατικούς προορισμούς;
Χ.Π: Σύμφωνα με τα τελευταία διαθέσιμα αποτελέσματα τα ποσοστά πληρότητας μεταξύ Ελλάδας και Γερμανίας είναι τα ίδια με τα αντίστοιχα περσινά. Το ποσοστό πληρότητας για τον Ιούλιο και τον Αύγουστο του 2003 έφθασε στο ίδιο με το αντίστοιχο περσινό. Οι πτήσεις της Lufthansa προς την Ασία έχουν επανέλθει στην αρχική τους συχνότητα.
TDN: Η κίνηση των επιβατών που ταξιδεύουν για επαγγελματικούς λόγους (business travel) πως κυμαίνεται; Τι πληρότητες έχει η Business Class της Lufthansa στις διαδρομές της μεταξύ Ελλάδας και Γερμανίας;
Χ.Π: Το νούμερο των επιβατών που ταξιδεύουν για επαγγελματικούς λόγους εκτός Ελλάδος είναι δύσκολο να υπολογιστεί, καθώς οι περισσότεροι από αυτούς πετάνε με εισιτήριο Οικονομικής θέσης. Οι επιβάτες που ταξιδεύουν στη θέση Business είναι ή ιδιοκτήτες είτε στελέχη και Διευθυντές εταιριών. Πάντως μπορούμε να πούμε ότι το ποσοστό επιβατών που ταξιδεύουν με Business Class αυξάνεται σταθερά. Αυτό μπορεί να βασίζεται και στο γεγονός ότι η Lufthansa ανταποκρινόμενη στις ανάγκες της Ελληνικής αγοράς προσφέρει σε μόνιμο αλλά και περιοδικό χαρακτήρα, ειδικές τιμές για την Business class. Κατά τη διάρκεια των μηνών Ιουλίου και Αυγούστου το ποσοστό των επιβατών Business μειώνεται λόγω της περιόδου διακοπών.
TDN: Πως πάνε οι δημοπρασίες εισιτηρίων μέσω του ηλεκτρονικού σας κόμβου; Σκοπεύετε να κάνετε κάτι παρόμοιο και με τον κόμβο που απευθύνεται προς τους επαγγελματίες;
Χ.Π: Οι διαδικτυακές δημοπρασίες εισιτηρίων έχουν ήδη καθιερωθεί ως ένα τακτικό γεγονός στους Ελληνικούς Διαδικτυακούς τόπους. Η ηλεκτρονική οδός άνοιξε τις πόρτες της για τον Έλληνα surfer 5 φορές με μεγάλη επιτυχία και μεγάλη συμμετοχή. Όλα τα διαθέσιμα εισιτήρια πουλήθηκαν με μέση έκπτωση 50% από την τιμή της αγοράς. Μία δημοπρασία απευθύνεται κυρίως στον τελικό καταναλωτή όπως είναι ο επιβάτης με στόχο βεβαίως να δημιουργήσει ενδιαφέρον σε υπηρεσίες της Lufthansa, αλλά και Ιντερνετική συμπεριφορά. Όσον αφορά τα Γραφεία ταξιδίων, πρόσφατα όπως πιο πάνω σας ανέφερα, εγκαινιάσαμε το νέο μας Portal επικοινωνίας. H Lufthansa με χαρά θα καλωσορίσει και είναι έτοιμη να συνεργαστεί με Portals Γραφείων ταξιδίων και ειδικότερα με τέτοια που να είναι εφοδιασμένα με δυνατότητες κράτησης θέσεων, κάτι που μέχρι στιγμής δεν υπάρχει στην Ελληνική αγορά.
Η συντακτική ομάδα του TravelDailyNews Greece & Cyprus διαθέτει πάνω από 35 χρόνια εμπειρία σε Β2Β τουριστική ειδησεογραφία καθώς επίσης και σε θέματα marketing και επικοινωνίας.
