Ροή Ειδήσεων:

Smaller text size Larger text size

Η σημασία του κατάλληλου προσδιορισμού του ανταγωνισμού για ένα ξενοδοχείο*

Βασίλιος Ριαβόγλου - 02 August 2019, 14:14

Χρήσιμες συμβουλές και έξυπνα tricks που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε το σωστό Competitive Set για το ξενοδοχείο σας, έτσι ώστε να διαμορφώνετε την τιμολογιακή σας πολιτική με βάση τον ουσιαστικό σας ανταγωνισμό.


Όπως σε οποιαδήποτε άλλη επιχείρηση, οι ξενοδόχοι χρειάζεται να παρακολουθούν τον ανταγωνισμό τους εφόσον θέλουν να παραμείνουν ελκυστικοί και ανταγωνιστικοί. Ο σκοπός δεν είναι ένας ξενοδόχος συνεχώς να παρακολουθεί κάθε κίνηση των ανταγωνιστών του, αλλά να διασφαλίσει ότι ούτε ευτελίζει, αλλά ούτε υπερτιμολογεί τα δωμάτια του.
 
Υπάρχει μια σειρά διαδικασιών και παραγόντων που πρέπει να λαμβάνει υπ’όψιν του ο ξενοδόχος, τόσο κατά την επιλογή των κατάλληλων ανταγωνιστών που θα πρέπει να εξετάζει, όσο και κατά τη διαδικασία αξιολόγησης των βασικών metrics που θα πρέπει να παρακολουθεί σε τακτική βάση.
 
Στο συγκεκριμένο άρθρο, παρουσιάζεται μια σειρά από χρήσιμες συμβουλές σχετικά με τους βέλτιστους τρόπους παρακολούθησης του ανταγωνισμού, που θα βοηθήσουν το κατάλυμά σας να έχει ανά πάσα στιγμή επίγνωση της τρέχουσας κατάστασης στην αγορά που το ενδιαφέρει, αλλά και να εξασφαλίζει τη μέγιστη απόδοση κερδοφορίας, σύμφωνα με τις συνθήκες της αγοράς ή του προορισμού στον οποίο βρίσκεται.
 
Κατανοώντας το “positioning” στην αγορά
Η σύγκριση του positioning στην αγορά είναι βασικό κομμάτι για τη δημιουργία ανταγωνιστικής τιμολογιακής πολιτικής. Για να γίνει σωστά το benchmark του positioning του ξενοδοχείου, είναι προτεινόμενο να εξεταστούν τα παρακάτω KPIs:
 
1. Βαθμός Διείσδυσης στην Αγορά - Market Penetration Index (MPI)
 
Πώς συγκρίνεται η πληρότητά μου σε σχέση με την αγορά;
MPI = Πληρότητα του δικού μου ξενοδοχείου / Πληρότητα της αγοράς
 
2. Δείκτης Μέσης Τιμής - Average Rate Index (ARI)
 
Πώς συγκρίνεται η μέση τιμή μου σε σχέση με την αγορά;
ARI = Η δική μου μέση τιμή ADR / την μέση τιμή της αγοράς
 
3. Δείκτης Παραγωγής Εσόδων - Revenue Generation Index (RGI).
 
Πώς συγκρίνεται η RevPAR μου σε σχέση με την αγορά;
RGI = Η δική μου RevPAR / RevPAR της αγοράς
 
Στο συγκεκριμένο δείκτη, αν λάβετε σκορ άνω του 100, σημαίνει ότι το ξενοδοχείο σας λαμβάνει περισσότερο από το λογικό μερίδιο της αγοράς που του αναλογεί και υπεραποδίδει στην αγορά σε σχέση με τους ανταγωνιστές του. Ένα υψηλό RGI σκορ θεωρείται μια από τις πιο σημαντικές ενδείξεις, καθώς συνδυάζει πληρότητα και ADR. Το να αποφασίσει κάποιος ποια ξενοδοχεία θα συμπεριλάβει στους ανταγωνιστές του (Competitive Set / Compset) είναι εξισορροπητικός παράγοντας, καθώς οι Revenue Managers μπορεί να έχουν διαφορετικά κριτήρια στο να διαλέξουν ανταγωνιστές από τους ιδιοκτήτες ξενοδοχείων, που θεωρούν το RGI σκορ πολύ σημαντικό.
 
Αναγνωρίστε τους άμεσους ανταγωνιστές σας
Πώς αναγνωρίζει κανείς με ποιους ανταγωνίζεται στην αγορά; Μπορεί να βασιστεί στο compset που δημιουργήθηκε από έναν προκάτοχο της θέσης 5 χρόνια πριν; Διαλέγουμε τα 5 ξενοδοχεία που είναι σε κοντινότερη απόσταση από το ξενοδοχείο μας;
 
Ο καθοριστικός παράγοντας προσανατολισμού σχετικά με το ποιος θα έπρεπε να είναι στο compset, είναι ένας: Αν ένας ταξιδιώτης σκέφτεται να επιλέξει ένα άλλο ξενοδοχείο αντί του δικού σας όταν επισκέπτεται μια πόλη ή μια τοποθεσία.
 
Υπάρχουν μερικοί επιπρόσθετοι παράγοντες που πρέπει να λάβει υπ’ όψιν του ένας ξενοδόχος, όταν επιλέγει το competitive set του:
 
Τύπος καταλύματος
Πόσο όμοιο είναι σε σχέση με αυτό που προσφέρετε εσείς; Αν διαχειρίζεστε ένα απλό ξενοδοχείο με 50-90 δωμάτια, τότε δεν ανταγωνίζεστε με ένα bed and breakfast που είναι στον επόμενο δρόμο. Προσελκύετε πολύ διαφορετικού τύπου ταξιδιώτες, που ψάχνουν μια πολύ διαφορετική εμπειρία διαμονής.
Κατηγορία ξενοδοχείου
Ποια ανταγωνιστικά ξενοδοχεία βρίσκονται στην ίδια κατηγορία ή έχουν τα ίδια αστέρια με εσάς; Είναι το ξενοδοχείο σας 3 αστέρων ή ταιριάζει καλύτερα στην upper-scale κατηγορία; Το να συγκρίνονται όμοια πράγματα είναι το κλειδί, καθώς οι επισκέπτες θα εξετάσουν ξενοδοχεία που βρίσκονται στην ίδια κατηγορία.
Εγγύτητα προς το ξενοδοχείο σας
Πόσο κοντά βρίσκεται στο ξενοδοχείο σας; Βρίσκεται στην ίδια γειτονιά; Αν ναι, τότε είναι πιθανό να είναι άμεσος ανταγωνιστής, διότι οι ταξιδιώτες βλέπουν την τοποθεσία ως έναν από τους σημαντικότερους παράγοντες όταν επιλέγουν πού θα μείνουν.
Ποιότητα υπηρεσιών
Είναι το προσωπικό σας εκπαιδευμένο να ανταποκρίνεται με επισημότητα και είναι ντυμένο ανάλογα; Ή μήπως το ξενοδοχείο προσφέρει μια πιο προσωπική, χαλαρή προσέγγιση στους επισκέπτες; Και πάλι θα πρέπει να συγκρίνουμε όμοια πράγματα.
Παροχές σε business travellers
Παρέχει το ξενοδοχείο εγκαταστάσεις για επαγγελματικές συναντήσεις και γκρουπ; Αν ναι, τότε θα πρέπει να αναλογιστείτε αντίστοιχα ξενοδοχεία που προσφέρουν τέτοιου είδους παροχές και πιθανότατα ανταγωνίζονται στον ίδιο τύπο υπηρεσιών.
Παροχές διασκέδασης
Ομοίως, έχει το ξενοδοχείο leisure facilities; Αν ναι, εξετάστε πώς αυτές συγκρίνονται με τον ανταγωνισμό — μπορεί εσείς να έχετε γήπεδο γκολφ και ο ανταγωνιστής καζίνο, αλλά ανταγωνίζεστε για τον ίδιο τύπο ευκατάστατου ταξιδιώτη.
 
Πλεονεκτήματα πολλαπλών competitive sets
Ένα καλό competitive set πρέπει να περιέχει μόνο 5 με 10 ξενοδοχεία. Αν είναι περισσότερα, γίνεται δυσκολότερο να βγουν ουσιαστικά συμπεράσματα από την ανάλυση και την σύγκριση τιμών. Στην πραγματικότητα, το να βρείτε 5 ανταγωνιστές που βρίσκονται ακριβώς στο ίδιο επίπεδο προϊόντος και υπηρεσιών με εσάς, είναι σχεδόν ακατόρθωτο.
 
Το να υπάρχει ένα δευτερεύον competitive set μπορεί να διευκολύνει σε αυτή την περίπτωση. Εξετάστε αν αυτοί οι τύποι compsets έχουν νόημα για το ξενοδοχείο σας:
 
1. Εποχικότητα
Το ξενοδοχείο μπορεί να απευθύνεται σε διαφορετικού τύπου ταξιδιώτες σε διαφορετικές εποχές του χρόνου. Οι leisure ταξιδιώτες θα διαλέξουν το ξενοδοχείο για πολύ διαφορετικούς λόγους από αυτούς που θα σκεφτούν οι business ταξιδιώτες και θα ταξιδέψουν διαφορετικές εποχές. Αντί να βάλετε το high season με το low season compset σας σε μια επιλογή, διαχωρίστε τα.
 
SMART TIP!
Μπορείτε να έχετε ένα primary competitive set για τις καθημερινές και την high season και ένα δεύτερο competitive set για τα σαββατοκύριακα, τις αργίες και τη low season.
 
2. Εγγύτητα
Το primary compset πρέπει να εξετάζει τους ανταγωνιστές σε σχέση με το πόσο κοντά βρίσκονται στο ξενοδοχείο. Ωστόσο, δε πρέπει να απαρτίζεται μόνο από γειτονικά ξενοδοχεία, αλλά να συμπεριλαμβάνει και ανταγωνιστές που ενώ βρίσκονται πιο μακριά, προσφέρουν όμοια ποιότητα υπηρεσιών με το δικό σας.
 
SMART TIP!
Θα μπορούσατε να δημιουργήσετε ένα δευτερεύον compset, συμπεριλαμβάνοντας μόνο γειτονικά ξενοδοχεία, ή και αυτά που είναι πιο μακριά, προκειμένου να συμπληρώσετε την εικόνα.
 
3. Φιλοδοξία
Ένα compset που είναι κάπως φιλόδοξο, μπορεί άνετα να χρησιμοποιηθεί από εσάς ή να δοθεί ως μέτρο ανάλυσης στους Γενικούς Διευθυντές και τους Ιδιοκτήτες, που συχνά το ζητάνε προκειμένου να αναλύσουν το RGI σκορ. Δεν είναι ποτέ κακή ιδέα να στοχεύετε ψηλά. Αν είστε ένα ξενοδοχείο τεσσάρων αστέρων που πρόκειται να πραγματοποιήσει ανακαίνιση ή ένα πλήρες rebranding, θα θέλετε ήδη να συγκρίνετε τις τιμές σας με μελλοντικούς ανταγωνιστές στο πλαίσιο της επανατοποθέτησης του προϊόντος σας.
 
SMART TIP!
Δημιουργήστε ένα αντίστροφο compset! Συνήθως επιλέγετε ανταγωνιστές βάσει μιας ολόκληρης σειράς λόγων αλλά ίσως θα είχε νόημα να κοιτάξετε και ποιοι ανταγωνιστές θεωρούν το δικό σας ξενοδοχείο ως ανταγωνιστή για να κάνουν benchmark. Ούτως ή άλλως, οι στρατηγικές αποφάσεις της τιμολογιακής σας πολιτικής επιδρούν σε αυτούς τους ανταγωνιστές άμεσα.
 
Δυναμικά competitive sets
Το ίντερνετ έχει εξελίξει τις αγορές και τους ανταγωνιστές στο να γίνουν πολύ περισσότερο δυναμικοί. Οι ταξιδιώτες συγκρίνουν διαφορετικά ξενοδοχεία πριν κάνουν μια κράτηση ψάχνοντας σε διαφορετικούς OTAs και meta search κανάλια. Οι ξενοδοχειακές αλυσίδες δεν ανταγωνίζονται πλέον μόνο άλλα παρόμοια brands, αλλά οφείλουν να λάβουν υπόψιν τους μια πληθώρα άλλων ανταγωνιστών. Το να εντοπιστούν οι κατάλληλοι ανταγωνιστές και να χρησιμοποιηθούν δυναμικά competitive sets, είναι πλέον καθοριστικό.
 
Κάνετε τη ζωή σας ευκολότερη χρησιμοποιώντας διαθέσιμα online εργαλεία που σας επιτρέπουν να επιλέξετε αλλά και να αλλάξετε το competitive set σας. Αν βρίσκεστε σε μια δυναμικά μεταβαλλόμενη αγορά, τότε θα έπρεπε να συμβαδίζουν και οι τεχνολογικές εφαρμογές που χρησιμοποιείτε. Οι Revenue Managers που εκμεταλλεύονται πλήρως τα competitive sets τους θα επιτύχουν βελτιστοποιημένη τιμολόγηση και τελικά θα εκμεταλλευτούν κάθε ευκαιρία αύξησης των εσόδων τους.
 
SMART TIP!
Προγραμματίστε την επαναξιολόγηση των ανταγωνιστών που παρακολουθείτε τουλάχιστον δυο φορές τον χρόνο και μη διστάσετε να κάνετε αλλαγές.

 
 
Παθιασμένος ξενοδόχος και διακεκριμένος επαγγελματίας με εξειδίκευση στο ηλεκτρονικό εμπόριο, τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και τη διαχείριση εσόδων. Έζησε, σπούδασε και εργάστηκε στην Ελλάδα, την Ελβετία και το Ηνωμένο Βασίλειο. Η ακαδημαϊκή και επαγγελματική του εμπειρία του παρέχει μια ολοκληρωμένη κατανόηση της Διοίκησης Επιχειρήσεων στον κλάδο του Hospitality. Συνεισφέρει σε κάθε προοδευτικό θεσμό που δίνει έμφαση στις γνώσεις και τη δράση. Ένας επαγγελματίας με γνώμονα τα αποτελέσματα, με επιμονή και winning attitude -Αύξηση των εσόδων της εταιρείας με την υποστήριξη στόχων ανάπτυξης. - Υποστηριζόμενα και βελτιωμένα SOP’s. - Παρουσίαση Application Tools για τη βελτίωση της στρατηγικής. -Εδραίωση νέων συνεργασιών και επιμέλεια περιεχομένου προς αύξηση των online πωλήσεων. - Επιχειρηματικές εξεισικευμένες καμπάνιες. - Παγκόσμιος Content Marketer. - Πτυχίο Οικονομικών & Διοίκησης Επιχειρήσεων στον Τουρισμό, ΑΤΕΙ, Λάρισας. - MSc in Hospitality Management, Business Hotel Management School, Λουκέρνη, Ελβετία. -MBA in Hospitality Management, City University of Seattle faculty, Λουκέρνη, Ελβετία.
 
 
* Αναδημοσίευση άρθρου του Βασίλιου Ριαβόγλου στην ιστοσελίδα της Hotelier Academy.




Share |
Σχολίασε κι εσύ...












* Τα πεδία με "*" είναι υποχρεωτικά.
* Δεν επιτρέπεται κώδικας HTML.
* Το Email και το Τηλέφωνό σας δεν θα εμφανίζονται.
Ads by TDN

Μικρά & Ενδιαφέροντα

Παρουσιάσεις Εταιριών

Παρουσιάσεις Προϊόντων

Οι αναγνώστες μας στο Facebook

Αγγελίες

Μια Φωτογραφία μιλάει

Συνέδρια - Ημερίδες - Εκθέσεις

Φωτορεπορτάζ

Οι αναζητήσεις του Μορφέα

Ημερολόγιο Τουριστικών Εκθέσεων

↑ top