Θα δείξουμε -εν τάχει- πως αυτή η αγορά που δυσλειτουργεί, ταυτόχρονα δε σηκώνει πολλές μαγκιές και σύντομα θα μείνεις μόνος σου αν δε 'συνεργαστούμε' με αμοιβαία κατανόηση. Επίσης, ενώ συμφωνούμε σε παράγοντες όπως 'μικρή σεζόν, κόστος ενέργειας και λοιπά αυξημένα κόστη, αυξήσεις στην πρώτη ύλη', κ.ά., παράλληλα διαφωνούμε κάθετα σε θέσεις όπως 'τώρα είναι ο καιρός να τα πάρω, ο πελάτης είναι περαστικός, δεν ξέρει πόσο αγοράζω, μαθαίνει το μυστικό στο τραπέζι', κ.ά.
Όσα χρόνια με παρακολουθείτε είναι αλήθεια πως σπάνια γράφω για το πεδίο αυτό. Όχι γιατί δεν το γνωρίζω. Αυτό θα το δούμε λίγο σήμερα… Απλά είναι πολλά τα θέματα που προέχουν και μεγάλος ο φόρτος εργασίας. Επειδή όμως “τρέχει” η σεζόν και η συγκυρία επίσης είναι ιδιαίτερη, αποφάσισα να το γράψω λίγο και αν αρέσει ή έχει ενστάσεις θα το ξαναγράψω πιο πειστικά… Μια καλή ερώτηση εδώ θα ήταν “ποια είναι η χρονική διάρκεια της συγκυρίας”. Μια καλή απάντηση είναι “δυστυχώς για τα ελληνικά δεδομένα είναι μεγάλη, αλλά δεικνύεται πανταχόθεν ανοχή, γιατί η αγορά δυσλειτουργεί”.
Βέβαια, εδώ θα δείξουμε -εν τάχει- πως αυτή η αγορά που δυσλειτουργεί, ταυτόχρονα δε σηκώνει πολλές μαγκιές και σύντομα θα μείνεις μόνος σου αν δε “συνεργαστούμε” με αμοιβαία κατανόηση. Επίσης, ενώ συμφωνούμε σε παράγοντες όπως “μικρή σεζόν, κόστος ενέργειας και λοιπά αυξημένα κόστη, αυξήσεις στην πρώτη ύλη”, κ.ά., παράλληλα διαφωνούμε κάθετα σε θέσεις όπως “τώρα είναι ο καιρός να τα πάρω, ο πελάτης είναι περαστικός, δεν ξέρει πόσο αγοράζω, μαθαίνει το μυστικό στο τραπέζι”, κ.ά.
Βέβαια, μας διαφεύγει μάλλον πως ζούμε σε εποχή διαδικτύου, πως υπάρχουν σχόλια πελατών, πως ο πελάτης αντιλαμβάνεται τις τιμές σε γενικές γραμμές, πως δε θα ξανάρθει, πως κι εκείνος ο περαστικός θα γράψει και αυτό θα πονέσει, πως έτρεξες να σβήσεις σχόλια και τα παιδιά εκεί στο γνωστό περιβάλλον το κάνανε τελικά με βαριά καρδιά, αλλά και βαρύτερη τσέπη, πως τα Greek islands δεν έχουν δυστυχώς μνήμη για εκείνον τον Έλληνα πελάτη που κάποτε τον έδιωξαν και ύστερα τον θέλησαν πολύ, πως η θέση του μαγαζιού που τροφοδοτεί την αλαζονεία μας δεν είναι πανάκεια… Επειδή όμως είμαι φλύαρος και συνεχώς παραπονιέστε, ας ορίσουμε τρία πεδία για σήμερα: κρασί, τσίπουρο (και συναφή), ζυμαρικά.
- Κρασί: Θα μου επιτρέψετε να ορίσουμε τρία cases, τα οποία σίγουρα αναγνωρίζετε. Ασκός 20 lt αξιοπρεπής (αγορά 30-32 ευρώ), ασκός 20 lt ο καλός για τους πολλούς που ίσως άφησαν τον προηγούμενο γιατί ο πελάτης τον ζητούσε (αγορά 48-50 ευρώ), φιάλη 750 ml που βρίσκεται και στο S/M (αγορά 5-7 ευρώ max). Αρχίζοντας από την πρώτη περίπτωση, το λίτρο κοστίζει 1,5-1,6 ευρώ και το μισό ανάλογα, αλλά το μισό πωλείται 6, ίσως και 8 ευρώ σε πολλές περιπτώσεις, και ανάλογα φυσικά το ποτήρι, που πάει λίγο και στην κατηγορία του ποτού και περνάει αθόρυβα. Η δε μετάβαση στον πιο ακριβό ασκό δυσκολεύει λίγο τα πράγματα αναφορικά με το περιθώριο κέρδους γιατί είμαστε ήδη ψηλά, αλλά μοιραία πρέπει να προχωρήσουμε “βλέποντας και κάνοντας”… Σχετικά με τη (φτηνή) φιάλη, η μετάβαση γίνεται ως εξής: Έχουμε θέα, για παράδειγμα. Το φαγητό ξέρουμε ότι δεν μπορεί να πάει οπουδήποτε. Βέβαια, κάποια πιάτα που προτιμούσε ο πελάτης (και λόγω μιας λογικής τιμής) τα απομακρύναμε σταδιακά, και σίγουρα όχι λόγω αλλαγής μενού. Αν τώρα η ερώτηση είναι πως το ξέρω εγώ, η απάντηση είναι ότι αυτή είναι η δουλειά μου ή/και ότι κάποιοι είναι αρκετά ομιλητικοί αν είσαι καλός μαζί τους. Υπήρχε λοιπόν κάποιο χύμα κρασί (μη μου πείτε ότι μιλώ για μια συγκεκριμένη περίπτωση και όλα τα άλλα είναι διαφορετικά, μια ιστορία λέμε τώρα…) στα 8 ευρώ το μισό κιλό. Αφού δοκιμάσαμε λίγο τον πελάτη να δούμε αν αντέχει, το εξαφανίσαμε και μπήκαμε στα εμφιαλωμένα, με χαμηλότερο αυτό που προανέφερα και πώληση στα 25 ευρώ. Αν όμως τα κάνεις αυτά και δεν έχεις μελετήσει πολύ καλά το target group σου, ώστε να είσαι απόλυτα ασφαλής και να σου τα δίνουν για τα ωραία σου μάτια, τότε σε λίγο θα τα πίνεις μόνος σου!
- Τσίπουρο – Ρακί – Τσικουδιά: Το πέρασμα από την εποχή που τα ήξεραν/έπιναν πολύ λίγοι -πέραν των παραγωγών και εντοπίων- στην επόμενη που έγιναν μόδα και η κατανάλωσή τους απέκτησε μαζικότητα, σήμανε και τη διεύρυνση ή αλλαγή του είδους των καταστημάτων κατανάλωσης και φυσικά και της προτίμησής μας ως καταναλωτών, που πλέον συνηθίζουμε να “πηγαίνουμε για τσιπουράκια”. Αυτό φυσικά είναι πολύ ωραίο και μας ευχαριστεί να περνάμε καλά και οι καταστηματάρχες να έχουν δουλειά, αλλά κι εδώ πρέπει να εξεταστεί υπό το ίδιο πρίσμα. Δεν υπάρχει λόγος να αναλύσω εδώ τι σημαίνει “πόσοι είναι οι βαθμοί στο καζάνι”, ούτε “ποιοι αγοράζουν την κάθε ποιότητα”, γιατί αφενός η συζήτηση στην πράξη αφορά λίγους (αν και δεν θα έπρεπε, γιατί είναι σημαντική για την ανάλυσή μας), αφετέρου γιατί θα μας αποπροσανατολίσει από το τρέχον θέμα, τη σχέση αξίας-τιμής. Αγοράζεται λοιπόν το προϊόν, είτε από τον παραγωγό είτε από την κάβα, 3-5 ευρώ το λίτρο κατά προσέγγιση, ίσως και λίγο παραπάνω (;), ανάλογα (και) με την ποιότητα που προανέφερα. Η τιμή πώλησης θα καθοριστεί από δυο παράγοντες: από το πόσο θέλω minimum να βγάλω στο λίτρο και -πολύ σημαντικό- από το πόσο βλέπω να αντέχει ο πελάτης και να “ακολουθεί”, λαμβανομένων υπόψη και χωροταξικών και λοιπών παραγόντων. Έτσι, η τιμή για τα 100 ml στο κατάστημα διαμορφώνεται επιεικώς στα 4-5 ευρώ περίπου, άρα και η πώληση του προαναφερθέντος λίτρου (10×100 ml) διαμορφώνεται αντίστοιχα στο προφανές ποσό των 40-45 ευρώ κατά μέσο όρο, χωρίς συζήτηση ποιοτήτων, τις οποίες πράγματι ο πελάτης χρειάζεται εμπειρία στο συγκεκριμένο ποτό για να καταλάβει.
- Ζυμαρικά: Σίγουρα έχετε διαβάσει πολλά για υπερτιμημένα πιάτα, για “ιταλικά” μαγαζιά που απέχουν πολύ από αυτό που διαφημίζουν και πουλάνε, για μαγαζιά που αποφάσισαν να γίνουν και “ιταλικά” για να πιάσουν τον πελάτη, κ.ά. Ίσως έχετε ακούσει και για τα φρέσκα ζυμαρικά, για την ιταλική συνταγή με ένα αυγό ανά μερίδα, που σίγουρα ανεβάζει το κόστος, για άλλες αξιοπρεπείς προτάσεις, αλλά και για όσα βλέπουμε στις ετήσιες εκθέσεις της εστίασης και του τουρισμού, που ο καθένας βέβαια τα προσεγγίζει και τα αποκωδικοποιεί ανάλογα με τις γνώσεις, τις επιδιώξεις και τις προσδοκίες του.
Εμείς σίγουρα δε θα μπούμε στο πορτοφόλι ούτε θα επηρεάσουμε το γούστο και τις γαστρονομικές αναζητήσεις κανενός. Σίγουρα επίσης πίνουμε και τρώμε όλα αυτά που κυκλοφορούν εκεί έξω, και ενίοτε κατανοούμε (ή προσπαθούμε να κατανοήσουμε) τη θέση και το σκεπτικό των επαγγελματιών του χώρου. Έχουμε όμως και τη γνώση (και απορούμε συχνά με αυτούς που έχουν εμπειρία) ώστε να αναγνωρίσουμε, να αξιολογήσουμε και εν τέλει να συμβουλεύσουμε, όποιον φυσικά δέχεται συμβουλές και όσο είναι ακόμα καιρός για κάτι τέτοιο.
Για τις ορθές -τουλάχιστον κατά τη γνώμη μας και με το βλέμμα στον πελάτη και το μέλλον- πολιτικές φαγητού, τόσο καθαυτού όσο και συνοδευτικού του ποτού που αναφέραμε, θα ακολουθήσει νέο άρθρο, σε -άτυπη- συνέχεια. Ελπίζω να έπεισα για το αν γνωρίζω το χώρο. Αν πάλι όχι, ιδιαίτερα για τους φίλους που με γνωρίζουν/διαβάζουν τώρα στο χώρο αυτό, σας εγγυώμαι ότι θα υπάρξουν ευκαιρίες και χρόνος. Είμαστε εδώ με καλές προθέσεις και μοναδικό σκοπό να συμβουλεύσουμε. Το προϊόν υπάρχει, η εμπειρία επίσης. Η Συμβουλευτική λοιπόν έρχεται να καλύψει -κατά το δυνατόν- κάποια κενά της ανθρώπινης ατέλειας!
Ο Φώτης Παντόπουλος είναι επικοινωνιολόγος, ερευνητής Στρατηγικής Επικοινωνίας & Οργανωσιακής Συμπεριφοράς και Σύμβουλος Επικοινωνίας & Δημοσίων Σχέσεων Επιχειρήσεων. Είναι δημιουργός του έργου Innovatebiz στην Ολλανδία και της εταιρείας INVESTIMA στις ΗΠΑ, όπου και δραστηριοποιείται σε πεδία που άπτονται της Επικοινωνίας. Ακόμη, ερευνητής στο Τμήμα Πληροφορικής & Τηλεπικοινωνιών του Πανεπιστημίου Θεσσαλίας, διευθυντής Ασφαλείας, Ψηφιακού Μετασχηματισμού & Εκπαίδευσης του Ινστιτούτου Διαχείρισης Ανθρωπογενών και Φυσικών Καταστροφών (ΙΔΑΦΚ) και επιστημονικός υπεύθυνος του “Σχολείου Διδακτικής”.
Ο Φώτης Παντόπουλος είναι επικοινωνιολόγος, ερευνητής Στρατηγικής Επικοινωνίας & Οργανωσιακής Συμπεριφοράς και Σύμβουλος Επικοινωνίας & Δημοσίων Σχέσεων Επιχειρήσεων. Είναι δημιουργός του έργου Innovatebiz στην Ολλανδία και της εταιρείας INVESTIMA στις ΗΠΑ, όπου και δραστηριοποιείται σε πεδία που άπτονται της Επικοινωνίας. Ακόμη, ερευνητής στο Τμήμα Πληροφορικής & Τηλεπικοινωνιών του Πανεπιστημίου Θεσσαλίας, διευθυντής Ασφαλείας, Ψηφιακού Μετασχηματισμού & Εκπαίδευσης του Ινστιτούτου Διαχείρισης Ανθρωπογενών και Φυσικών Καταστροφών (ΙΔΑΦΚ) και επιστημονικός υπεύθυνος του “Σχολείου Διδακτικής”.
